Viele Händler erzählen uns momentan am Telefon, wie hoch gerade in diesem Jahr die Nachfrage für Schneefräsen und Kehrmaschinen ist: Vor allem wird aber über die zum Teil enorme Verärgerung der Interessenten berichtet, die kaufen wollen, aber - nicht nur bei Ihnen - einen leeren Ausstellungsraum vorfinden. - Unser Tipp: Verkaufen Sie trotzdem! Und zwar für das nächste Jahr!
1. Die Situation erklären
Sagen Sie Ihren Interessenten offen und ehrlich, dass es für diesen Winter höchstwahrscheinlich keinen "Nachschub" mehr geben wird: Insbesondere keinen Nachschub für genau das Gerät, das tatsächlich gewünscht ist und wirklich passt, das Sie also mit gutem Gewissen verkaufen können und wollen. Erzählen Sie, dass und wie Sie bereits "Himmel und Hölle" in Bewegung gesetzt haben, um noch Maschinen zu bekommen.
Und das wichtigste: Erklären Sie offen und ehrlich Ihre Situation, die im kommenden Jahr nämlich nicht anders sein wird. Sie können und wollen das Risiko eines hohen Lagerbestands auch kommendes Jahr nicht tragen. Und erinnern Sie den Interessenten, dass er selbst auch keine 3 oder 4 Jahre alte Maschine haben möchte, die aus schneefreien Jahren "übrig geblieben" ist.
2. Trotzdem verkaufen
Wenn Ihr Kunde die Situation verstanden hat, sollten Sie ein ganz normales Beratungs- und Verkaufsgespräch führen: Lassen Sie sich wie gehabt erläutern, wofür die Schneefräse oder Kehrmaschine überhaupt eingesetzt werden soll etc. pp. Wählen Sie gemeinsam die in Frage kommende Maschine aus.
Fragen Sie Ihren Interessenten, ob er schon jetzt verbindlich bestellen und im Voraus bezahlen will: Sie werden sich wundern, wie viele Kunden froh sein werden, das gewünschte Ziel (Kauf) endlich erreicht zu haben und nichts mehr mit der Aufgabe zu tun zu haben.
Sollte die Maschine noch in diesem Winter geliefert werden, verkaufen Sie zum regulären Listenpreis: Angeblich gibt es immer noch Händler, die trotz eines völlig leeren Marktes Rabatte versprechen!? Sollte die Lieferung erst im kommenden Herbst (nach März/April) erfolgen, versprechen Sie einen "Lieferrabatt" im März/April (also passend zur Rasensaison) in Form eines Gutscheins, im Zweifel auch einen regulären Kickback. - Klären Sie außerdem den Fall, dass die Maschine aus dem Programm genommen wird: Vereinbaren Sie dafür eine äquivalente Ersatzmaschine.
Wenn der Interessent sich nicht binden will: Nehmen Sie in jedem Fall die Kontaktinformationen und das Ziel, also die gewünschte Schneefräse oder Kehrmaschine auf. Garantieren Sie, dass Sie sich sofort melden werden, sollte diese Maschine noch in diesem Winter verfügbar werden. Ihr Interessent sollte absolut sicher sein, dass Sie sich des Problems ab jetzt annehmen werden und er selbst nicht weiter suchen muss! Garantieren Sie, dass Sie sich spätestens im Juni oder Juli melden und ein konkretes Angebot unterbreiten werden.
Wir wünschen viel Erfolg!
1. Die Situation erklären
Sagen Sie Ihren Interessenten offen und ehrlich, dass es für diesen Winter höchstwahrscheinlich keinen "Nachschub" mehr geben wird: Insbesondere keinen Nachschub für genau das Gerät, das tatsächlich gewünscht ist und wirklich passt, das Sie also mit gutem Gewissen verkaufen können und wollen. Erzählen Sie, dass und wie Sie bereits "Himmel und Hölle" in Bewegung gesetzt haben, um noch Maschinen zu bekommen.
Und das wichtigste: Erklären Sie offen und ehrlich Ihre Situation, die im kommenden Jahr nämlich nicht anders sein wird. Sie können und wollen das Risiko eines hohen Lagerbestands auch kommendes Jahr nicht tragen. Und erinnern Sie den Interessenten, dass er selbst auch keine 3 oder 4 Jahre alte Maschine haben möchte, die aus schneefreien Jahren "übrig geblieben" ist.
2. Trotzdem verkaufen
Wenn Ihr Kunde die Situation verstanden hat, sollten Sie ein ganz normales Beratungs- und Verkaufsgespräch führen: Lassen Sie sich wie gehabt erläutern, wofür die Schneefräse oder Kehrmaschine überhaupt eingesetzt werden soll etc. pp. Wählen Sie gemeinsam die in Frage kommende Maschine aus.
Fragen Sie Ihren Interessenten, ob er schon jetzt verbindlich bestellen und im Voraus bezahlen will: Sie werden sich wundern, wie viele Kunden froh sein werden, das gewünschte Ziel (Kauf) endlich erreicht zu haben und nichts mehr mit der Aufgabe zu tun zu haben.
Sollte die Maschine noch in diesem Winter geliefert werden, verkaufen Sie zum regulären Listenpreis: Angeblich gibt es immer noch Händler, die trotz eines völlig leeren Marktes Rabatte versprechen!? Sollte die Lieferung erst im kommenden Herbst (nach März/April) erfolgen, versprechen Sie einen "Lieferrabatt" im März/April (also passend zur Rasensaison) in Form eines Gutscheins, im Zweifel auch einen regulären Kickback. - Klären Sie außerdem den Fall, dass die Maschine aus dem Programm genommen wird: Vereinbaren Sie dafür eine äquivalente Ersatzmaschine.
Wenn der Interessent sich nicht binden will: Nehmen Sie in jedem Fall die Kontaktinformationen und das Ziel, also die gewünschte Schneefräse oder Kehrmaschine auf. Garantieren Sie, dass Sie sich sofort melden werden, sollte diese Maschine noch in diesem Winter verfügbar werden. Ihr Interessent sollte absolut sicher sein, dass Sie sich des Problems ab jetzt annehmen werden und er selbst nicht weiter suchen muss! Garantieren Sie, dass Sie sich spätestens im Juni oder Juli melden und ein konkretes Angebot unterbreiten werden.
Wir wünschen viel Erfolg!
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