Preisanfragen im Fachhandel | Preise sind Verhandlungssache, oder? Manche Händler setzen den Verhandlungspreis gezielt als Verkaufsinstrument ein, für andere ist der Preisjäger ein Dorn im Auge. Egal welchen Weg Sie beschreiten: Eine systematische Behandlung der Preisanfragen sparen Zeit und Nerven.

Das Internet hat die Kunden mehr und mehr bestärkt, Preisverhandlungen anzustoßen. Die hohe Anzahl der Fachhändler im Netz und der komfortable E-Mailversand, ermöglichen es den Nachfragern in kurzer Zeit viele Händler abzuklappern. Getreu dem Motto "Fragen kostet ja nichts" und irgendeiner ist schon der Günstigste. Die Preissensiblen kennen in der Regel den UVP des gewünschten Produktes und haben bereits eine Vorstellung um wie viel Euro der Preis gedrückt werden soll. Die Anfragemasse und harten Preisvorstellungen machen den Geschäftsalltag nicht leichter. Wie können Sie die Preisjäger besser abarbeiten?

Abbildung: E-Mailprogramme ermöglichen unterschiedliche Signaturen. Hier können auch ganze Texte reinkopiert werden.

Standardantwort per E-Mail

Richten Sie für Produktanfragen eine gesonderte E-Mailadresse ein wie z.B. Anfragen@Gartentechnik.com. Das ist ein erster Filter, um die Spreu vom Weizen zu trennen. Benutzen Sie einen Standardtext, um Anfragen zu beantworten. Viele E-Mail-Programme bieten die Möglichkeit für einen automatisierten Antwortversand. Oder legen Sie den Standardtext als zusätzliche Signatur an. Damit können Sie etwas individueller reagieren und die E-Mailanfrage wird nicht ungelesen beantwortet.

Die eleganteste Lösung ist die Nutzung eines sogenannten Ticketsystems, was insbesondere für mittlere oder größere Händler interessant sein könnte. Kommerzielle Anbieter sind u.a. Zendesk und Freshdesk. Kostenfreie bzw. Open Source Systeme sind z.B. osTicket und OTRS. Mit solchen Ticketsystemen können Anfragen zielgruppenspezifisch und standardisiert beantwortet werden.

Preise eindeutig angeben und Angebote präsentieren

Geben Sie Ihre Preise vollständig für alle Produkte an und vermeiden Sie Bezeichnungen wie "Preise auf Anfrage", wenn Sie die Preisjäger abwimmeln wollen. Zeichnen Sie sowohl den den UVP als auch Ihren Hauspreis auf Ihrer Webseite aus. Damit vermitteln Sie zumindest einem Teil der Kunden: Bei uns gibt es bereits eine Preisreduktion von Haus aus.

Legen Sie gezielt und genügend Sonderangebote an. Auch damit vermitteln Sie einem Großteil der Kunden, dass es bereits Preisreduktionen gibt. Das hebt die Hemmschwelle für Verhandlungen wieder etwas an.

Freundlicher Hinweis auf der Webseite

Wenn Sie noch deutlicher darauf hinweisen wollen, dass bei Ihnen Verhandler vor verschlossener Tür stehen, dann setzen Sie einen freundlichen, aber bestimmten Hinweis auf Ihre Webseite wie beispielsweise "Bei uns sind Service und Preis keine Verhandlungssache, sondern stehen für Qualität und Top-Leistung".

Auch der Hinweis auf das Liefer- und Versandgebiet kann den ein oder anderen Preisanfrager bereits im Vorfeld "abwehren".

Anfrageformular mit PLZ und Ort als Pflichtfeld

Eine weitere technische Lösung ist die Verwendung der PLZ und Ortschaft als Pflichtfelder in Ihren Online-Anfrageformularen. Die Idee dahinter ist, dass Anfragen aus der Region erstens weniger preissensitiv sind und zweitens Kunden aus der Region eher an das Geschäft gebunden werden können, um letztlich eine langfristige Kundenbeziehung zu schaffen. Jeder, der eine Anfrage an Sie schickt, muss im Anfrageformular PLZ und Ortschaft angeben. Regionale Anfragen können Sie individuell bearbeiten und überregionale Anfragen mit Standardantworten bearbeiten (s.o.).

Wollen Sie das wirklich?

Hinter jeder Preisanfrage steckt ein potentieller Neukunde. Meine persönliche Sicht ist: Nutzen Sie diese Kontakte für den weiteren Vertrieb und Angebote - natürlich im rechtlichen Rahmen der Aqkuisemöglichkeiten. Versuchen Sie mit regelmäßigen Newslettern und Angeboten weitere Aufmerksamkeit bei dieser Klientel zu erzeugen und zu überzeugen – nämlich vom Service Ihres Fachhandels. Senken Sie die Einstiegshürden mit einem satten Sonderrabatt für Erstkäufer. Ein deutlicher Hinweis auf diesen Erstkaufrabatt, reduziert übrigens den Verhandlungsaufwand.

Dieser Artikel erschien in der Zeitschrift MOTORGERÄTE 12-2013, S.23f.

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