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Sagen Sie's bitte weiter!

Es ist ein Klassiker in der Gartentechnikbranche: "Unsere Kunden kommen alle durch Empfehlungen", "Mund zu Mund-Propaganda ist das Einzige, das wirklich funktioniert". Werbung, ob im Lokalfernsehen, Radio, in der Zeitung, dem Anzeigenblatt, auf Plakaten, durch die Gestaltung von Geschäftsräumen oder eine umfassende Onlinepräsenz braucht man demzufolge nicht. Wie praktisch.

Aber wenn Empfehlungen durch Kunden so gut funktionieren, warum werden sie dann nicht gezielt hervorgerufen und verbreitet? Oder ein wenig ketzerisch: Ist das ultimative Empfehlungsmarketing vielleicht nur vorgeschoben, um sich nicht weiter mit anderen Marketingmaßnahmen beschäftigen zu müssen? Nicht einmal mit der Empfehlung selbst?

Tatsache ist, dass Jedermann der beste Werbeträger ist: Was uns Familie, Freunde, Bekannte aktiv oder auf Nachfrage hin empfehlen oder schlicht vorleben, stößt auf viel Vertrauen und hat erwiesenermaßen eine der stärksten Auswirkungen auf unsere Kaufentscheidungen. Schade, dass wir keinen Einfluss darauf haben, ob und wer uns weiterempfiehlt. Oder vielleicht doch?

Es dürfte außer Frage stehen, dass nichts und niemand weiterempfohlen wird, der keine besondere Leistung erbringt: Wer weiterempfohlen werden möchte, sollte sich dieser fundamentalen Herausforderung immer und immer wieder stellen. Was heute besonders ist, ist morgen vielleicht schon Standard.

Aber einmal angenommen, meine Kunden empfinden meine Leistungen tatsächlich als überdurchschnittlich? Wie kann ich jetzt und morgen davon profitieren? Wie bewege ich meine Kunden dazu, Empfehlungen zu geben und weiterzutragen? Wie kann ich sie dabei unterstützen?

Tatsächlich kann schon jeder Verkauf automatisch eine Weiterempfehlung sein: Jedenfalls dann, wenn der Nachbar erkennt, wo der Rasentraktor gekauft wurde. Ein schöner und gut sichtbarer Aufkleber mit Logo, Telefonnummer und Internetadresse ist schnell angebracht.

Ein weiteres herausragendes Mittel sind Gutscheine: direkter Umsatz und direkte, ganz persönliche Werbung für Ihr Unternehmen? Perfekt!
Ein Kunde lobt Sie im Geschäft? "Das war die beste Beratung, die ich je bekommen habe!" Glückwunsch! Und jetzt fragen Sie doch einfach, ob Sie dieses

Lob weiterverwenden dürfen:

  • Drucken Sie es auf ein großes Plakat und hängen Sie es samt Namen in Ihrem Geschäft aus, nutzen Sie es für die nächste Anzeige oder Außenplakate.
  • Legen Sie auf Ihrer Internetseite einen Bereich an, wo Sie alle Empfehlungen und alles Lob sammeln.
  • Vielleicht wiederholt sich Ihr Kunde sogar vor laufender Handykamera und stimmt einer Veröffentlichung auf YouTube zu?
  • Fragen Sie Ihren Kunden, ob er das tolle Lob nicht selbst zusätzlich im Empfehlungsbereich Ihrer Facebook-Seite speichern möchte.
  • Ihr Kunde sagt von sich aus nichts, ist aber sichtlich erfreut und kauft? Dann fragen Sie doch nach, was er von Ihrer Leistung hält? Wie er Sie bewerten würde. Und fragen Sie ihn, ob Sie sein Lob veröffentlichen dürfen. Besonders hilfreich ist dies natürlich bei "lokalen Berühmtheiten", etwa dem Bürgermeister oder einem Profi, wie dem Gärtner oder Galabauer.

Geben Sie Ihren Kunden einfache Möglichkeiten, Ihr Unternehmen und Ihre Leistungen online zu bewerten: Qype und Yelp sind spezialisierte Onlineplattformen, wo Sie sich und Ihr Unternehmen kostenfrei präsentieren und bewerten lassen können. Besonders hilfreich sind eine gute Präsenz auf Facebook und Foursquare: Hier können Ihre Kunden öffentlich Ihr "Gefallen" ausdrücken und hier können Sie und Ihre Kunden sich "einchecken", also mobil bekannt geben, dass sie gerade vor Ort sind. Darum kann man vor Ort auch sehr gut mit einem kleinen Schild bitten.

Die Möglichkeiten sind geradezu unbegrenzt und ein wenig Kreativität sicherlich hilfreich, aber letztendlich ist die Aktivierung von Empfehlungen gar nicht so schwierig: Fragen Sie nach! Bitten Sie Ihren Kunden, die positive Erfahrung weiterzugeben! Bitten Sie Ihren Kunden, sein Lob veröffentlichen zu dürfen. Und wenn es Kritik gibt: Nutzen Sie die Chance und lernen Sie aus negativen Kommentaren. Häufig ist konstruktive Kritik wertvoller als jedes Lob.

Apropos! Mein Name ist Gerrit Eicker und wenn Ihnen dieser Artikel gefallen hat, würde ich mich persönlich sehr freuen, wenn Ihnen auch unsere Facebook-Seite "gefällt". Und wenn Sie gerade dabei sind, schreiben Sie doch bitte auch eine kurze Empfehlung: www.Facebook.com/Gartentechnik.com

Dieser Artikel wurde in der Agrartechnik MOTORGERÄTE 12, 2012 veröffentlicht.

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