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2012/08 MOTORGERÄTE - Kopf und Bauch

Verkaufen mit Begeisterung.
Preise und Fakten sind beim Verkauf wichtig. Aber wer sich vom Wettbewerb absetzen will, sollte Begeisterung und Emotion beim Verkauf und der Warenpräsentation nicht zu kurz kommen lassen. Anregungen gibt Corinna Pirner, Beraterin bei Gartentechik.com

Warum entscheidet sich ein Kunde für ein Produkt oder für einen Fachhändler – ist es immer nur der Preis, oder gibt es noch andere Faktoren?
Die Antwort lautet: Verkaufen Sie mit Leidenschaft, oder wie Markus Steinhardt, Händler aus Günzburg es nennt. "Das, wofür Du brennst". Seine Leidenschaft und Begeisterung liegen zum Beispiel beim Thema Grillen, und dies spiegelt sich auch beruflich wider, denn er verkauft nicht nur professionell Motor- und Gartengeräte, sondern zusätzlich Grills der Marke Weber. Gleichzeitig schreibt er auch regelmäßig in Facebook interessante Beiträge und veröffentlicht leckere Rezepte rund um das Thema Grillen. So unterstreicht er seine Kompetenz zum Thema.

Mit Kopf und Bauch
Sie können Kunden mit der Liebe zu dem, was Sie tun, inspirieren und zu Ihren Fans machen, denn wer etwas mit Leidenschaft tut, hat immer begeisterte Anhänger. Daher fragen Sie sich immer: Liebst Du es? Oder magst Du es nur?
So stand für Steve Jobs, den Gründer von Apple, bei allen Entscheidungen, die er traf, stets der eigene Geschmack im Vordergrund. Mehr noch: Die eigene Leidenschaft. Das galt auch beim Thema Mitarbeiter. Steve Jobs hat bei deren Auswahl hohe Maßstäbe angelegt. Kompetenz war ein Hauptkriterium. Aber daneben wählte er Menschen aus, von denen, er aus seinem Bauchgefühl heraus wirklich überzeugt war, dass sie ihren Job nicht nur gut ausfüllen, sondern das Unternehmen lieben werden. Das überträgt sich auch auf Kunden.

Mehr als nur Fakten
Wie können Sie diese Ideale auch in Ihrem Unternehmem vor Ort einbringen oder umsetzen? Kompetenz, Service, fachliche Qualifikation, Kundennähe und Freundlichkeit sind auf alle Fälle die Voraussetzung, um Ihre Kunden für sich zu gewinnen und zu binden. Darüber hinaus spüren Kunden sehr deutlich, ob Sie und Ihre Mitarbeiter wirklich mit Begeisterung für die Sache dabei sind.
Es macht einen erheblichen Unterschied, ob Sie einem Kunden neutral Funktionen eines Gerätes beschreiben, die zwar sachlich und fachlich richtig sind, oder ob Sie noch kleine Geschichten, die mit diesem Gerät in Verbindung stehen, erzählen und die so ihre Begeisterung für das Gerät hervorheben.
Fachhändler Hubert Reuther aus Sachsen sagt dazu: "Der Kunde merkt genau, ob man mit Herzblut bei der Sache ist oder nicht. Ich erzähle im Verkaufsgespräch immer so vom Gerät, als ob ich selbst der Nutzer bin. Kunden lieben es außerdem auch, wenn sie das Gefühl haben, noch etwas extra rausgeholt zu haben. Ein Beispiel: Ich biete meinen Kunden bei Kauf einer Neusäge eine kostenlose Durchsicht mit an. Hat er beim Gedanken an den Kauf vielleicht doch noch geschwankt, so kann ich Kunden genau mit dieser netten Geste letztlich von mir überzeugen."

Jenseits des Durchschnitts
Sie können eine Motorsäge einfach nur im Laden mit Preisschild hinstellen, oder wie letztens bei Händler Andre Mauritz in Königs Wusterhausen gesehen: Sie stellen ein Gestell aus Baumstämmen auf, auf denen die Motorsäge präsentiert wird, drapiert mit einigen weiteren Utensilien für Motorsägenarbeiten. Das sieht nicht nur urig aus, der Kunde kann sich außerdem schon gutvorstellen, wie er förmlich selbst mit der Motorsäge am Baumstamm am Werk ist. Auf Ihren Internetseiten, um wieder zum Beispiel "Grillen" zu kommen, könnte auch neben dem Angebot zum Grill noch regelmäßig ein leckeres Grill-Rezept des Monats oder ein Link zum Facebook-Profil veröffentlicht werden. Oder machen Sie einen Wettbewerb im Laden und über die Internetseite: Das leckerste Grill-Rezept wird prämiert, der Gewinner erhält einen Gutschein von Ihrem Laden. Ein anderes Beispiel: Präsentieren Sie ein Video auf Ihren Internetseiten. Ein schönes Beispiel ist die Homepage der Firma Steib

Unwiderstehliche Angebote schalten!
Top-Preise locken Ihre Kunden mindestens genauso wie gute Angebotstexte – die unbedingt inspirieren sollten! Sie müssen nicht Goethe sein, aber seien Sie bei der Gestaltung von Texten kreativ und auch ein wenig frech. Wenn Sie eine Werbung für eine Motorsäge schalten, nehmen Sie doch nicht einfach nur den Standard-Text, der so oft zu lesen ist, sondern vielleicht mal "Scharfes Angebot: Nicht nur für Männer“ oder „Schärfer als erlaubt..." Bieten Sie geschickt zusammengestellte Bundles an (siehe dazu auch den Fortbildungsartikel in der Aprilausgabe 2012 auf Seite 25). Link: Bündel bringt Erfolg.

Präsentieren Sie die Bundles im Laden und auf der Internetseite. Zugaben, wie von Hubert Reuther beschrieben, machen Ihr Angebot einmalig. Warum nicht ein Grill und ein Gutschein für ein paar Nürnberger Grillwürste oder eine Neusäge mit Gratis-Durchsicht? Es sind oft die liebevollen Details, die den Unterschied machen und den Kunden überzeugen, das Gerät lieber bei Ihnen zu kaufen.

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